למה רוב העסקים לא יודעים כמה הם באמת מרוויחים

שוחחנו עם היועצים העסקיים מחברת פרונטיס (לאתר: frontis.co.il , שהסבירו מדוע חשוב שמנהלים יהיו מודעים לא רק להיקף ההכנסות של העסק, אלא גם לרווחיות שלו, והעניקו טיפים חשובים לבעלי עסקים שרוצים להישאר בעניינים.

אשליית מחזור הכספים וההבדל בין תזרים לרווח

טעות נפוצה מאוד בניהול, היא להסתכל אך ורק על המכירות, ולשים עליהן פוקוס בזמן שיתר ענייני העסק לא מקבלים מספיק תשומת לב. כשיש תזרים מזומנים חיובי וכסף נכנס ויוצא, זה יכול להיראות כאילו הכל באמת עובד "כמו שעון", אבל בפועל יש הבדל עצום בין תזרים לרווח.

תזרים מראה רק את תנועת הכסף בבנק ברגע נתון, בעוד שרווחיות בודקת כמה כסף באמת נשאר בכיס, אחרי שמשלמים את כל ההוצאות. למעשה, עסק יכול לגלגל מיליונים בכל שנה מהכנסות מרובות, אבל אם במקביל העלויות של חומרי הגלם, השיווק והתפעול גבוהות מדי, בסופו של דבר הוא לא באמת מרוויח. המשמעות של שימת דגש על התזרים בלבד, היא קבלת החלטות מסוכנת, שמבוססת על סמך תמונה חלקית של המציאות הפיננסית.

תמחור שגוי והוצאות ש"נעלמות מהרדאר"

לקבוע מחיר למוצר, או לשירות, זה עניין מורכב שצריך להיעשות על פי חישובים מדוקדקים. הרבה בעלי עסקים מטפלים בנושא התמחור ללא מחשבה עמוקה ותכנון, אלא מתמחרים לפי "תחושת בטן", או השוואה למתחרים. 

הבעיה העיקרית בשיטה כזו היא תמחור נמוך מדי, שנובע גם מהעובדה שבעלי עסקים שוכחים לחשב את ההוצאות ה"קטנות" והסמויות שנדרשות להם, על מנת להציע את השירות או המוצר שנמכר. קל לחשב כמה עולה חומר הגלם עצמו, אבל קשה יותר לשקלל בתוך התמחור את שעות העבודה האמיתיות הכרוכות בייצור המוצר, את עלויות המשלוח, את הפחת בייצור, החזרים של לקוחות ועוד. כשלא מכניסים את כל הפרטים הללו לתוך החישוב של המחיר הסופי, כל מכירה חדשה עלולה דווקא להגדיל את ההפסד של העסק.

חוסר במערכות מעקב ובניתוח נתונים

למרות שבימינו כמעט הכל כבר דיגיטלי, עסקים רבים עדיין מתנהלים ללא מערכות בקרה מתאימות. דו"חות שבעל העסק מקבל פעם בשנה מהרואה חשבון בשביל רשות המיסים, הם לא באמת כלי שאפשר לנהל איתו עסק ביומיום. על מנת  להבין מה קורה בזמן אמת בעסק, חייבים לעבוד עם תקציב מסודר, להבין מהי "נקודת האיזון" שמעבר אליה העסק מתחיל להרוויח, ולעקוב אחרי הנתונים באופן קבוע. 

בלי הכלים האלה, מנהלים פועלים ממש "בחשכה" מבלי להבין מה קורה בתוך העסק, ומגלים שיש בעיה פיננסית ב"הפתעה", רק כשהבנק פתאום עוצר את האשראי.

חוסר הפרדה בין מוצרים ולקוחות שונים והסכנה בצמיחה מהירה מדי

לא כל הלקוחות ולא כל המוצרים, מביאים את אותו הרווח. לפעמים עסק מוכר המון יחידות ממוצר מסוים, אבל בסופו של דבר הרווח עליו הוא אפסי, בגלל עלויות ייצור או פרסום גבוהות. מצד שני, יכול להיות מוצר קטן ופחות פופולרי, שדווקא עליו מרוויחים אחוזים גבוהים מאוד. 

אותו דבר יכול לקרות גם כשמדובר בלקוחות, כאשר יש לקוחות שקונים הרבה אבל דורשים אינסוף שעות שירות, תיקונים ושינויים, ובסוף "שוחקים" את כל הרווח של הפרויקט. ללא פילוח מדויק של קהל היעד, המשאבים עלולים להתבזבז במקומות הלא נכונים.

בנוסף, גם הרחבה מהירה מדי של מעגל הלקוחות וצמיחה מואצת, עלולות לעכב רווחיות, אם לא נערכים אליהן בצורה נבונה. כשעסק גדל, צריך בדרך כלל לגייס עוד עובדים, לעבור למשרד או למחסן גדול יותר, לקנות מערכות טכנולוגיות מתאימות או מכשור שיש בו צורך, וכמובן להגדיל את תקציב השיווק והפרסום. כל ההוצאות הקבועות האלה "קופצות" מיד, בזמן שההכנסות מהלקוחות החדשים לוקחות זמן. המצב הזה מייצר בור כלכלי, ומכאן שניהול נכון של הצמיחה מחייב תכנון קפדני שיבטיח שההוצאות לא "ירוצו מהר יותר" מההכנסות.

איך משנים את התפיסה ומעלים את הרווח?

כדי לעבור לניהול שממוקד ברווח ולא רק בהכנסות, צריך לשנות הרגלים. השלב הראשון הוא לעשות אבחון פיננסי יסודי, שממפה את כל ההוצאות, ומזהה נקודות חולשה אופציונליות שבהן העסק עלול להפסיד כסף. בהמשך, בונים תוכנית עבודה שכוללת מודל תמחור חדש ומדויק. 

חלק בלתי נפרד מהתהליך הוא פיתוח מנהלים בארגון, שיוביל לכך שכל מי שמוביל צוות או פרויקט, יבין את המשמעות הכלכלית של ההחלטות שלו ויקבל החלטות בצורה מתוכננת וחכמה. רק מעקב קבוע ומבוסס נתונים מבטיח שהעסק לא רק יגלגל כסף, אלא גם יישאר יציב ויצמח לאורך זמן.

חזרה לעמוד הבית

למה רוב העסקים לא יודעים כמה הם באמת מרוויחיםצילום: תמונה זו נוצרה על ידי NOVITA בינה מלאכותית